So läuft der Verhandlungsmotor rund (2)

Ärgerlich, wenn eine wichtige Verhandlung stockt oder nicht richtig in Gang kommt. Es ist wie mit dem Auto liegenzubleiben: das passiert immer dann, wenn man es nicht gebrauchen kann.

Heute geht es den zweiten von drei typischen Verhandlungsunfällen: nicht richtig hingehört und nicht genau hingesehen

Im Eifer des Gefechts

  • Nehmen wir unsere Gesprächspartner oft nicht bei jedem einzelnen Wort,
  • Messen den nonverbalen Signalen nicht genug Bedeutung bei,
  • Trauen wir unserer Intuition nicht.

Wie gehe ich es richtig an?

  • Genau zuhören bringt mehr als stattdessen zu überlegen, was man entgegnen will: man findet dadurch jede Menge Anfasser zum Einhaken. „… eigentlich ist Ihre technische Lösung ja interessant …“ soll heißen: eigentlich nicht ? Wirklich sicher scheint sich Ihr Gesprächspartner nicht zu sein oder mag irgendetwas nicht sagen. Gute Gelegenheit, einzuhaken und nachzufragen. Ein augenzwinkerndes „Eigentlich?“ reicht schon manches Mal als Ermunterung, um mehr vom Gegenüber zu erfahren.
  • Achten Sie auf die nonverbalen Signale wie Körperhaltung, Gestik, Mimik, dann haben Sie wichtige Anhaltspunkte für Ablehnung oder Zustimmung. Die Worte klingen schlüssig und überzeugend, aber Sie haben ein komisches Gefühl im Genick und denken „seltsam“? Sagt der Gesprächspartner etwas Lobendes oder Positives und lehnt sich in diesem Moment zurück? Gleichen Sie die Worte mit der Körpersprache ab und stellen Sie eine Frage, die dort einhakt.
  • Ich fragte mal meine Freundin Petra, eine Bauingenieurin: „Was hältst Du eigentlich vom Videotraining im Seminar?“ – Pause. „Och ja, das kann ganz nützlich sein …“ „Petra, Du findest Videotraining abscheulich!“ „Ja! Ich habe da immer nur ´was beim Zugucken gelernt. Wenn man selbst dran ist, achtet man bloß darauf, gut dazustehen – der zusätzliche Druck verhindert das Lernen. Und … und …“ Ich habe bei der ersten zögerlichen Antwort und Wortwahl einfach meiner Intuition vertraut und eingehakt – mir wäre soviel Wichtiges zum Thema entgangen, wenn ich ihre ersten Worte so stehengelassen hätte! Also: hören Sie auf Ihre Intuition und gehen Sie dem nach, was wohl nicht gesagt wurde – so kommt man ganz leichtfüßig an wichtige Informationen. 🙂

Und wenn es doch passiert ist?

Einige Beispiele, wie Sie die Situation in den Griff kriegen:

  • Einhaken kann man immer noch, auch eine verfahrene Situation läßt sich wieder lösen – zB so wie oben beschrieben. Ziehen Sie möglichst sofort die Bremse, wenn Sie es merken – je länger man wartet, desto mehr muß man retten. Mit Superbenzin im Diesel sollte man nicht auf die Autobahn …
  • Wenn sich das Mühlrad im Kopf dreht: einmal durchatmen bis tief in den Bauch, verkrampfte Arme und Beine bewußt lockerlassen und sich ganz gezielt auf´s Zuhören konzentrieren.
  • Wenn Sie das Gefühl haben, Sie verwickeln sich immer tiefer: gehen Sie kurzzeitig äußerlich aus der Situation und kommen Sie „in Bewegung“, zB aufstehen und einen Kaffee holen, zum WC, …

Das alles ist reine Übungssache! Nutzen Sie die Gelegenheiten, die sich bieten: im Lokal, in der Bahn, wenn Sie irgendwo warten, bis Sie dran sind, in Besprechungen, wo es entspannt ist. Dann klappt´s auch, wenn es um etwas geht.

Beim nächsten Teil geht es um das passende Handwerkszeug.

 

Das könnte Sie auch interessieren:

So läuft der Verhandlungsmotor rund Teil 1: Kein Hudeldudel

Versteckte Emotionen erkennen

So läuft der Verhandlungsmotor rund (1)

Ärgerlich, wenn eine wichtige Verhandlung stockt oder nicht richtig in Gang kommt. Es ist wie mit dem Auto liegenzubleiben: das passiert immer dann, wenn man es nicht gebrauchen kann.
Heute geht es den ersten von drei typischen Verhandlungsunfällen: warum es passiert; was man dann tun kann und wie man von vornherein dafür sorgt, daß es rund läuft.

Es geht hudeldudel

… wie neulich, als mein Mann Benzin in seinen Diesel getankt hat. Gesamtzeitaufwand 5 Stunden, Kosten 800€.
Obwohl wir es besser wissen, sind wir manches Mal bei der Vorbereitung der Verhandlung oder im Gespräch

  • mit den Gedanken schon woanders,
  • lassen uns hetzen,
  • passen nicht richtig auf.

Wie läßt sich das vermeiden?

Nehmen Sie sich genug Zeit und gucken Sie genau hin, welche Zapfpistole Sie in der Hand haben 🙂 . Alles andere dauert erheblich länger und kostet mehr.

  • Eine gute Vorbereitung ist die halbe Verhandlung: Sie sind sicherer, wirken souveräner und kompetenter und können sich besser auf die Gesprächspartner und den Verhandlungsprozeß konzentrieren. Die Zeit, die Sie hier „sparen“, stecken Sie später doppelt und dreifach hinein, weil der Verhandlungsmotor zu stottern anfängt.
  • Klären Sie im Vorfeld mit den entsprechenden Stellen die genauen Ziele und einen eventuellen Verhandlungsrahmen, dann kann Ihnen niemand etwas Inakzeptables „aus dem Kreuz leiern“.
  • Informieren Sie sich über Ihre Gesprächspartner, versuchen Sie, etwas über deren Ziele und Wünsche herauszufinden und das in die Vorbereitung einzubauen. Auch wenn Sie nicht (ganz) richtig liegen: Sie bekommen in jedem Fall eine hilfreiche Rückmeldung zu Ihren Vorschlägen.

Und wenn es doch passiert ist?

Einige Beispiele, wie Sie die Situation in den Griff kriegen:

  • Ihnen fehlen Informationen zu Gesprächsteilnehmern:
    • fragen Sie ganz einfach und selbstverständlich nach oder
    • falls sich die Gelegenheit bietet, telefonieren Sie schnell mit einem Kollegen, der mehr weiß (irgendwo findet sich schon eine unbelauschbare Ecke).
    • Wenn das nicht möglich ist, hören Sie zunächst sehr gut zu, beobachten Sie, wer wohl etwas zu sagen hat, wer für welche Fragen angesprochen wird.
  • Wenn Ihnen unerläßliche fachliche Informationen fehlen: falls nicht sofort beschaffbar, entschuldigen Sie sich und bitten Sie um Vertagung. Das macht glaubwürdig und schafft Vertrauen: besser, als sich vor klaren Aussagen drücken zu müssen und doch nicht zu Ziel zu kommen.
  • Im Gespräch etwas nicht mitbekommen:
    • Fragen Sie nach, notfalls mit „ich habe Sie akustisch nicht ganz verstanden“.
    • Verschaffen Sie sich zB eine Denkpause, „Was genau verstehen Sie darunter?“ – währenddessen fällt Ihnen bestimmt etwas ein.
    • Ein „Da muß ich mal kurz drüber nachdenken“ oder „Da schaue ich eben genau nach“ dokumentiert Ernsthaftigkeit. Nehmen Sie soviel Unterlagen/Dateien mit, daß Sie sich gut präpariert fühlen.

Alles andere: Mut zur Lücke – gut vorbereitet fällt Ihnen bestimmt etwas ein!

Beim zweiten Teil geht es um Einhakanfasser im Gespräch.

Das könnte Sie auch interessieren:

So läuft der Verhandlungsmotor rund Teil 2: Genau hingehört?

Versicherungen für den Prof

 

 

Drei Mutmacher für Kundengespräche

Klar – wer möchte schon gern eine Ablehnung hören? Aber auch für ein „ja“ und Interesse muß man anfangen, mit jemandem zu sprechen. Mit den folgenden drei Sätzen lässt sich Mut fassen, ein Telefonat oder Gespräch zu starten:

1. Die meisten Menschen sind genauso nett wie Sie!

Sie sind bestimmt ein höflicher und freundlicher Mensch und geben Ihrem Gesprächspartner keinen Grund, Sie nach Ihrem ersten Satz unfreundlich zu behandeln. Stellen Sie sich innerlich vor, dass der andere interessiert und aufgeschlossen ist, dann haben Sie den besten Start. Jeder Zweifel daran fordert das Übel erst heraus.

Wenn Sie das auch an die „Geschichte mit dem Hammer“ erinnert (Hier nachzulesen): genau das meine ich.

2. Würden Sie jemanden verhauen, der Ihnen die Lösung eines Problems ermöglicht oder eine Aufgabe erleichtert?

Wenn Sie etwas Nützliches für den Kunden anzubieten haben – warum sollte er Ihnen nicht zuhören wollen? Ob es das Richtige für ihn ist, jetzt oder später, das werden Sie herausfinden. Und wenn es wirklich nicht paßt: siehe 3.

3. Wer viel fragt, kriegt viel Antwort.

Ist nicht neu, aber immer wieder wichtig. Nicht nur, wenn der Kunde interessiert ist, sondern auch, wenn er ablehnt. Nur mit vielen Informationen vom Kunden kann man ein passenderes Angebot/Produkt schneidern. Speziell für ihn und für das Produkt als solches. Meine Erfahrung ist, dass man fast immer eine hilfreiche Antwort bekommt, wenn man ernsthaft fragt und die Antwort hören will. Erspart eine Menge teurer Marktforschung und Nacharbeit.

Schisser adé!

Ist das wirklich innovativ?

„Also, den Dehnbaum hätte ich jetzt nicht für innovativ gehalten“ meinte eine Freundin – naja, superneue Produkte gibt´s beim Klempner wirklich nicht so oft. Trotzdem finde ich ihn innovativ. Nämlich deswegen:

Was ist eigentlich innovativ?

Innovativ leitet sich von innovare ab, das bedeutet: erneuern.
Es heißt also nicht nur, sich etwas noch nie Dagewesenes einfallen zu lassen, sondern auch:

  • Etwas Vorhandenes zu verbessern oder anzupassen
  • Neue Produkte und Ideen aufzugreifen und in mein Gesamtangebot einzubauen
  • Neue Einsatzmöglichkeiten für meine Produkte / Leistungen zu finden
  • Neue Kooperationspartner zu finden
  • Neue Kontaktmöglichkeiten zu Kunden finden
  • Neue Kundengruppen zu aktivieren

Drei Beispiele für innovative Maßnahmen

Einfallsreich ist besagter Installateur allemal: seit Jahren führt er Hausmessen auf der Anfahrt des vielbesuchten Hofladens durch, greift sehr früh neue Produkte auf, schmiedet Kooperationen mit anderen Gewerken und schaut über den Kirchturmkreis hinaus.

Oder ein Landschaftsbaubetrieb: zum „Abend“ der offenen Tür und zauberhafter Beleuchtung zu fortgeschrittener Stunde wird der Schaugarten mit Schwimmteich präsentiert. Die Homepage ist ein optischer Genuss und immer ajour.

Ein Physiotherapiezentrum hat zusammen mit allen örtlichen Sportvereinen, der Grundschule und einer Krankenkasse ein Bewegungsprojekt gestartet. Der Inhaber ist zusätzlich als Heilpraktiker zugelassen, was eine umfangreichere und verbesserte Behandlung der Patienten ermöglicht. Ein ortsansässiger Nationalmannschaftsspieler wird gesponsert und betreut und ein medizinisch-therapeutisches Netzwerk vor Ort gepflegt.

Die örtliche Präsenz aller drei auf Festen und Gewerbeschauen wirkt sich ebenfalls positiv aus und wirkt weit über die Kundschaft hinaus.

Wo bekomme ich innovative Ideen her?

Überlegen Sie zunächst mal ganz ungefiltert – feilen kann man später:

  • Für neue Angebote: Wer hat wann und wo Bedarf an meinen Produkten / Dienstleistungen? Zum Beispiel zu Anlässen, zu denen er nicht in mein Geschäft kommt? Wie läßt sich mein Angebot um neue Aspekte ergänzen?
  • Für neue Kontaktpunkte: Wie und wo bekomme ich Kontakt zu einem Kunden und zwar, bevor er woanders oder gar nicht kauft?
  • Für Kooperationen: Welche Unternehmerkollegen haben bereits Kontakt zu meinen potentiellen Kunden und könnten mich ins Spiel bringen?

Hier ein Beispiel zur Vorgehensweise:
Innovation gegen Glanz auf Nasen und hohen Stirnen

Wer braucht die Leistungen einer Parfümerie, ist aber gerade ganz woanders?
Idee: Jemand, der zu einem bestimmten Anlass gut aussehen möchte und für kurzfristige professionelle Hilfe dankbar ist, zB durch das Angebot eines mobilen Beauty-Centers.

 

Anlässe und Kontaktpunkte könnten sein:

  • „Nothilfe“ bei Bällen, für Bewerbungsfotos, Fototermine im Standesamt
  • Unterstützung von Theateraufführungen (Schule, Laienbühnen)
  • Bei Sportveranstaltungen („schick für die Siegerehrung“).

Dazu würden sich Kooperationen und Kontaktaufnahmen anbieten zu:

  • Fotografen
  • Tanzschulen, Vereinen, Veranstaltern
  • Veranstaltungsorten wie zB Hotels

Nutzen: Durch das mobile Beauty-Center würde die Parfümerie bei den Besuchern, die ja überwiegend ortsansässig sind, bekannt oder käme wieder in Erinnerung. Wer mir in einer wichtigen Situation hilft, zu dem entwickle ich Vertrauen, da fühle ich mich gut aufgehoben und zu dem gehe ich ins Geschäft, wenn ich entsprechende Produkte kaufen will.
Der Kooperationspartner könnte durch dieses Zusatzangebot seinen professionellen Auftritt optimieren. Oder Sie können Ihre Leistungen gegenseitig empfehlen.

Denken Sie über den Preis nach: individuell bei Inanspruchnahme oder pauschal über den Veranstalter? Die Leistung könnte auch eine reine Verkaufsförderungs- und Imagemaßnahme sein, um zB bei einem Abschlussball als Kontaktaufnahme und Hürdensenker zu den jungen Damen und Herren zu dienen.

Machen Sie Ihr Angebot bekannt: Im Internet (Homepage, Facebook etc.), durch ausgelegte Werbung bei den Geschäftspartnern, auf Einladungen zu Veranstaltungen (Sponsoring!) und denken Sie an die Presse. Berichten Sie über Ihre „Einsätze“, am besten mit Photos.

Holen Sie sich Rückmeldung: fragen Sie die Kunden, ob ihnen das Angebot gefällt und sie es nutzen würden bzw. warum sie es genutzt haben oder nicht. Eine schlanke und effektive Methode, Ihr Angebot zu optimieren! Läßt sich auch gut in die Internetpräsenz integrieren („Das sagen unsere Kunden“).

Bei meinem Fototermin kürzlich wären jedenfalls viele froh gewesen, wenn ein Profi sie fotogen hergerichtet und die aus den Bildern herausglänzenden Nasen und hohen Stirnen verhindert hätte … Und es wäre eine echte Innovation gewesen! Natürlich nicht die Idee als solche, aber diese Kombination von Produkten in dieser Kleinstadt. Zum allseitigen Nutzen.

Einfach mal überlegen, was bei Ihnen passen könnte und ausprobieren! Man kann nur schlauer werden 😉

Welche Idee geht Ihnen gerade durch den Kopf? Am besten gleich Notizen machen und viel Erfolg!

 

Das könnte Sie auch interessieren

Wie sage ich etwas Nettes über etwas, das ich ganz schrecklich finde?

  • Die neue Frisur der Kollegin ist… unterirdisch
  • Der Anzug vom Chef sieht aus wie von seiner Konfirmation
  • Der Vorschlag des Vorstandsassis ist völlig undurchdacht

Am liebsten möchte man – aber natürlich tun wir es nicht. Stattdessen winden wir uns mit Floskeln, was die Betroffenen natürlich bemerken (Mikromimik) und bestenfalls schmollen. Wer will sich schon´nen schlechten Fuß beim Vorstand machen …

Aber was sagen, wenn man gefragt wird?

Nehmen Sie Ihren ersten Impuls genauer unter die Lupe …

Den ersten Gedanken zu durchleuchten bringt Ihnen beste Ansatzpunkte, etwas zu sagen, was Sie auch meinen, ohne dass Sie sich verbiegen müssen, Ärger einhandeln oder jemandem auf den Schlips treten.

1. Überlegen Sie, warum Sie die Angelegenheit so empfinden und
2. was es daran Positives oder Bemerkenswertes gibt.

… und suchen Sie eine ehrliche und nette Antwort

Hier einige Vorschläge zu den Beispielen von oben:

  • Frisur: So würde ich doch nicht herumlaufen!
    ⇒ Wenn sie so herumläuft, muss sie schon sehr mutig und selbstbewusst sein und diese Frisur ganz toll finden. Oder die Frisur ist eben gerade „modern“.
    Antwort: „Echt selbstbewusst“, „Mal was ganz Modernes“, „Auf keinen Fall langweilig“
  • Anzug: Der sieht aus wie ´ne Presswurst von Anno Knips, das einzig Akzeptable ist die Farbe. Naja, die Siebziger sind wieder in … wenigstens ist der Schlips von heute.
    Wer sich so kleidet, denkt wahrscheinlich: die Hauptsache ist doch, man trägt im Job einen Anzug.
    Antwort: „Angenehme Farbe, sieht businessmässig aus“ „Schöne Krawatte!“
  • Vorschlag: In dieser Form völlig unbrauchbar und nicht zu Ende gedacht.
    ⇒ Warum auch immer er diesen Vorschlag gemacht hat, finden Sie das zuerst heraus: sollte er oder wollte er? Wie verliebt ist er in das Thema? Sonst rudern Sie vielleicht in die falsche Richtung …
    Antwort: „Interessant! Wie sind Sie auf das Thema gekommen?“ Falls das Thema an sich dran ist: „Prima, dass Sie das Thema anfassen!“

Die Beispielantworten sind ehrlich, Sie brauchen nicht zu lügen und niemand ist düpiert. Sie haben halt nur einen Teil Ihrer Meinung gesagt 😉 Am besten kurz und knackig, mit zu vielen Worten entlarvt man sich.
Machen Sie einfach einen neuen Rahmen um die Sache. Ist doch ganz leicht, oder?

 

Das könnte Sie auch interessieren