So läuft der Verhandlungsmotor rund (2)

Ärgerlich, wenn eine wichtige Verhandlung stockt oder nicht richtig in Gang kommt. Es ist wie mit dem Auto liegenzubleiben: das passiert immer dann, wenn man es nicht gebrauchen kann.

Heute geht es den zweiten von drei typischen Verhandlungsunfällen und …

  • … warum es passiert
  • … was man dann tun kann
  • … wie man von vornherein dafür sorgt, daß es rund läuft.

2. Genau hingehört und hingesehen?

Läuft der Motor wirklich rund? Wenn an meinem Auto etwas klappert, piepst oder brummt, werde ich ganz elektrisch, bis ich weiß, was es ist.

Im Eifer des Gefechts

  • Nehmen wir unsere Gesprächspartner oft nicht bei jedem einzelnen Wort,
  • Messen den nonverbalen Signalen nicht genug Bedeutung bei,
  • Trauen wir unserer Intuition nicht.

Wie vermeiden?

  • Genau zuhören bringt meist mehr als schon überlegen, was man sagen will: man findet jede Menge Anfasser zum Einhaken. „… eigentlich ist Ihr technische Lösung ja interessant …“ soll heißen: eigentlich nicht ? Wirklich sicher scheint Ihr Gesprächspartner sich nicht zu sein oder mag etwas nicht sagen. Gute Gelegenheit, einzuhaken und nachzufragen. Ein augenzwinkerndes „Eigentlich?“ reicht schon manches Mal als Ermunterung.
  • Achten Sie auch auf die nonverbalen Signale wie Körperhaltung, Gestik, Mimik, dann haben Sie wichtige Anhaltspunkte für Ablehnung oder Zustimmung. Die Worte klingen schlüssig und überzeugend, aber Sie haben ein komisches Gefühl im Genick und denken „seltsam“? Sagt der Gesprächspartner etwas Lobendes oder Positives und lehnt sich in diesem Moment zurück? Gleichen Sie die Worte mit der Körpersprache ab und stellen Sie eine Frage, die dort einhakt.
  • Pause vor der Antwort Ihres Gesprächspartners und dann etwas Verschwurbeltes: vergessen Sie das Gesagte getrost und spüren Sie dem nach, was wohl nicht gesagt wurde. Stellen Sie Ihre Vermutung zur Diskussion.
    Ich fragte mal eine befreundete Bauingenieurin: „Was hältst Du eigentlich vom Videotraining im Seminar?“ – Pause. „Och ja, das kann ganz nützlich sein …“ „Petra, Du findest es abscheulich!?“ „Ja! Ich habe nur ´was beim Zugucken gelernt. Wenn man dran ist, achtet man bloß darauf, eine gute Figur zu machen und … und … und …“ Ich habe soviel Wichtiges erfahren, das mir entgangen wäre, wenn ich die Worte so stehengelassen hätte.

Und wenn es doch passiert ist?

Einige Beispiele, wie Sie die Situation in den Griff kriegen:

  • Einhaken kann man immer noch, auch eine verfahrene Situation läßt sich wieder lösen – zB so wie oben beschrieben. Ziehen Sie möglichst sofort die Bremse, wenn Sie es merken – je länger man wartet, desto mehr muß man retten. Mit Superbenzin im Diesel sollte man nicht auf die Autobahn …
  • Wenn sich das Mühlrad im Kopf dreht: einmal durchatmen bis tief in den Bauch, verkrampfte Arme und Beine bewußt lockerlassen und sich ganz gezielt auf´s Zuhören konzentrieren.
  • Wenn Sie das Gefühl haben, Sie verwickeln sich immer tiefer: gehen Sie kurzzeitig äußerlich aus der Situation und kommen Sie „in Bewegung“, zB aufstehen und einen Kaffee holen, zum WC, …

Das alles ist reine Übungssache! Nutzen Sie die Gelegenheiten, die sich bieten: im Lokal, in der Bahn, wenn Sie irgendwo warten, bis Sie dran sind, in Besprechungen, wo es entspannt ist. Dann klappt´s auch, wenn es um etwas geht.

Beim nächsten Teil geht es um das passende Handwerkszeug.

 

Das könnte Sie auch interessieren:

So läuft der Verhandlungsmotor rund Teil 1: Kein Hudeldudel

Versteckte Emotionen erkennen